Юмор

Смех помогает справиться со стрессом. Поэтому в соцсетях могут хорошо «заходить» шутки и мемы. Лучше не шутить на политические, религиозные и другие спорные темы. Чтобы сочетать юмор с продажами, добавляйте его в продающий контент. Например, иронизируйте над необычным использованием товара.

Ненавязчивые продажи

Потребитель стал более избирателен и более экономен, поэтому изучайте аудиторию. Можно делать это с помощью интервью или более нативно, например, путем опросов в соц. сетях. Вопросы стандартные: пол, возраст, город, интересы, платежеспособность. Анализ поможет отследить общее настроение и предпринять разработку выгодных предложений для клиентов.

Также стоит аккуратно использовать напоминания о скидках. У любой акции есть срок действия, и если раньше можно было активно об этом напоминать, то сейчас не надо. Сообщайте о завершении акции деликатнее.

Поддержка клиентов

В нестабильные время людям хочется чувствовать поддержку даже от брендов, поэтому ее стоит показывать в своем контенте и действиях:

введите семейные пакеты, чтобы поддержать семьи с детьми, или скидки для студентов. Люди все равно будут тратить деньги на продукт компании, но так они смогут потратить меньше;
создайте инструкции, в которых рассказывается, как можно себе помочь, или сформируйте тематические сообщества. Например, сервис по поиску работы hh.ru запустил поддержку для работодателей и соискателей с бесплатными вебинарами.

Деликатность

Публикуемый контент должен вызывать у клиента нейтральные или позитивные эмоции. Нейтральный контент — обучающий: как пользоваться продуктом, каковы его особенности. Позитивный — сообщения о выходе новинок, об акциях и т. д.

Внимание к переменам в настроении и возможностях аудитории

В некоторых компаниях не отслеживают траты на рекламу и доходы от нее. В нестабильной ситуации нельзя тратить деньги вслепую. Чтобы внедрить аналитику, проведите аудит бизнес-процессов (через какие каналы продаете) и продумайте отчетность. Самый простой формат — таблица. Что в ней может быть:

название площадки, на которой размещалась реклама, или ссылка на нее;
стоимость размещения;
скриншоты вышедшей рекламы;
статистика (количество просмотров, число кликов, переходов);
стоимость конечного действия.

При таргетированной рекламе вся аналитика есть в рекламном кабинете.

С ростом числа рекламодателей эффективность рекламы падает, и важно понимать, какие действия приносят больше денег.

В соц. сетях не всегда можно отследить продажу — момент, когда подписчик стал клиентом. Оцените, какова стоимость подписчика в разных каналах и сколько денег они приносят, чтобы понять, где выгоднее присутствовать.

Рекламу можно направлять на разные точки входа. Самые простые варианты — подписка на сообщество и покупка. Используйте ретаргетинг и предлагайте промежуточные шаги:

бесплатную консультацию;
прохождение опроса или квиза;
заполнение анкеты.

Люди будут по-разному реагировать на предложения, поэтому эффективными будут сразу несколько шагов. Чем больше таких шагов протестируете, тем легче сравнивать результативность. Нельзя узнать, в какой день человек подписался на канал, но понять, когда он совершил промежуточный шаг, можно, потому что клиенты оставляют контактные данные в CRM-системе или лид-форме.

Крепкая связь с клиентами

Недостаточно вести одну соц. сеть. Важно диверсифицировать каналы продаж, чтобы при потере одного не страдала выручка. Ведите базу клиентов в CRM-системе. Это поможет держать с ними связь, даже если все социальные сети станут недоступны.

База — это потенциальные клиенты. Подписчики, которые вовлекались, потребляли контент и, возможно, собирались купить товар. Чтобы при переходе в другую соц. сеть не потерять их, нужно использовать промежуточные шаги. Они позволяют:

получить адрес почты и номер телефона, на которые можно сделать рассылку с приглашением присоединиться к странице бренда в другой соц. сети или с рекламным сообщением;
передать потенциального клиента в отдел продаж, чтобы довести его до покупки.

Оставайтесь рядом с клиентом, какие бы перемены ни происходили. Что бы ни случилось, люди всегда будут покупать.

Как сократить маркетинговые активности и чем их заменить

Активная работа с базой. Оптимизируйте коммуникацию с клиентами из базы. Сделайте упор на активную обратную связь в ответ на конкретные действия потенциального покупателя. Например, клиент находится в статусе «Прекратил работу», но, как только он посещает сайт, мы получаем сигнал. Затем ассистент назначает ответственного менеджера для связи с клиентом, и менеджер делает выгодное предложение о возобновлении сотрудничества.

Изучение пути клиента. Анализируйте историю посещений сайта, чтобы понять, какие источники дают нужный результат в цепочке конверсий. Например, много лидов идет с органического поиска. Но после изучения пути пользователя видим, что было много касаний контекстной рекламы. Получается, контекстная реклама тоже имеет значимое влияние на аудиторию.

Работа с уже привлеченной аудиторией. Если компания привлекает людей на сайт, то в первую очередь нужно работать с ними, побуждать их к покупке. Это можно делать с помощью различных способов ретаргетинга: «догонять» пользователей контекстной рекламой, таргетированными СМС-сообщениями. Мы работаем над показателем удержания клиентов, обращаемся с релевантными предложениями к тем, кто уже покупал.