• «Объясните этапы вашего процесса продаж от начала до конца»

    Ответ кандидата позволит определить, насколько он понимает процесс продаж. Соискатель должен рассказать, какие инструменты применяет на разных этапах, чем руководствуется. Проследите, ясен ли ход мыслей, не повторяет ли человек заученные фразы, все ли ключевые шаги перечислил.

    • «Расскажите о возражении, которое было трудно преодолеть по телефону. Как в итоге продвинули сделку?»

    Ответ на этот вопрос продемонстрирует, как кандидат решает проблемы. Узнайте, насколько эффективно он справляется с возражениями и как именно ведет трудные переговоры.

    • «Назовите свой любимый вопрос для выявления потребностей клиента»

    Хотя на этот вопрос действительно сложно ответить, не имея информации о компании и продукте, тем не менее кандидат обязан иметь представление о том, как будет выяснять потребность покупателя.

    • «Как изучаете потенциальных клиентов перед звонком или встречей?»

    Вопрос актуален в первую очередь для b2b-продаж. Узнайте, как соискатель добывает информацию. Например, изучает сведения о компании в интернете, просматривает страницы в соцсетях, мониторит публикации в СМИ. Потенциальные b2b-клиенты скорее купят у тех, кто понимает, как работает их бизнес, знает, с какими проблемами они сталкиваются. Поэтому убедитесь, что кандидат умеет добывать информацию.

    • «Какие вопросы любите задавать клиентам во время ознакомительных звонков?»

    Умение налаживать контакт и выявлять потребности свойственно только квалифицированным продавцам, самозванцы на этом этапе «завалятся». Хорошие сейлзы больше времени тратят именно на вопросы, а не на презентацию продукта или рассказ о компании.

    • «Вы когда-нибудь отказывали потенциальному клиенту? Если да, то почему?»

    Продавать всем и каждому — провальная стратегия. Нужно убедиться, что в том случае, если клиент не подходит компании, продавец не будет тратить на него время.

    • «Опишите случай, когда у вас был трудный клиент. Как справились с ситуацией?»

    Каждый сейлз сталкивался со сложными покупателями, и не раз. Знание о том, как справиться с такими заказчиками, понадобится ему в любой сфере продаж, будь то сантехника или товары для детей. Если кандидат утверждает, что все его клиенты были «белые и пушистые», то он либо врет, либо не имеет опыта работы с трудными заказчиками. Такой соискатель вам вряд ли подойдет.

    • «Какой, по вашему мнению, лучший способ наладить отношения с клиентом?»

    Вопрос помогает выявить кандидатов, которые способны выстраивать доверительные отношения с заказчиками. Узнайте, как соискатель подходит к общению с клиентом, какой способ связи чаще использует: предпочитает переписку или телефонный разговор. Если кандидат говорит, что устанавливает прочную связь с клиентом по телефону, это хороший знак. Уточните, на что именно человек обращает внимание при разговоре. Например, реагирует на тон голоса собеседника, улавливает сигналы и настроение.

    • «Расскажите, какие шаги предпринимали, чтобы заключить свою самую успешную сделку»

    Узнайте, в чем именно кандидат силен. Например, он настолько удачно презентовал товар, что покупатель моментально решил сотрудничать с фирмой. Или при личной встрече настолько сдружился с клиентом, что тот начал безоговорочно доверять компании.

    Во время рассказа об этой блестящей сделке посмотрите в глаза человеку, понаблюдайте за его эмоциями. Каждый продавец с теплотой вспоминает свою лучшую сделку. Если на лице и в голосе кандидата нет эмоций, значит, он рассказывает не свою историю.

    • «Расскажите о случае, когда у вас сорвалась сделка. Чему вас научил этот опыт?»

      Ответ на этот вопрос позволит понять, как продавец оценивает себя и воспринимает ли он негативный опыт как часть обучения. Все теряют сделки, и в этом нет ничего предосудительного. Однако следует узнать, что кандидат вынес из этого опыта и какие инструменты добавил в собственный арсенал.

      •  «Ситуация: половина квартала позади, вы движетесь ниже уровня, который позволит выполнить план. Что будете делать во второй половине квартала?»

        Квалифицированный кандидат отличается от притворщика тем, что знает, как вовремя собраться. Самозванец будет говорить общими фразами, сейлз с опытом предложит план конкретных действий. Например, расскажет, что пересмотрит свой стиль продаж или применит новые инструменты.

        • «Представьте, что клиент не ответил на звонок. Какое голосовое сообщение вы ему оставите?»

          Ответ на этот вопрос поможет узнать, как кандидат общается с заказчиками посредством голосовых сообщений. Насколько он лаконичен, вежлив, логично ли строит предложения. Способен ли донести свою мысль быстро и при этом не утомить клиента, объясняя, почему тот должен перезвонить. Сегодня это важный навык, поскольку многие покупатели предпочитают общаться именно через голосовые сообщения.

          • «Что в продажах вам нравится меньше всего?»

            Вопрос позволит узнать слабые стороны кандидата. К примеру, если человек отвечает, что не любит холодные звонки, следовательно, это не его конек. Если ищете продавца именно на этот фронт работ, такой соискатель вам точно не подойдет. Определите, какой навык сейлза важен именно вам.

            Этот вопрос хорош тем, что вы не говорите напрямую: «Мне нужен продавец на холодные звонки. Справитесь?» В таком случае соискатель может и соврать. А вот если подойти к этому аккуратно, то у вас есть шанс быстро понять, подходит вам человек или нет.

            Уточните, как кандидат делает нелюбимую часть работы. Может, ему не хватает знаний. Тогда поможет обучение.

            Часто бывает так, что соискатель на собеседовании показал себя профессионалом, а на деле ничего не умеет. Вылизанные резюме, идеальные ответы на вопросы — самозванцы легко могут пустить пыль в глаза. В итоге уйма времени потрачена впустую, и поиск приходится начинать с начала.

            •  «Как вам удается сохранять продуктивность и позитив в течение тяжелого рабочего дня? Как справляетесь с чередой отказов?»

              Вопрос помогает определить стойкость кандидата. Узнаете, какие стратегии использует человек, чтобы прийти в себя. Возможно, какие-то способы имеет смысл применить в вашем отделе продаж. Изучите, практикует ли кандидат какие-либо здоровые привычки, делает ли, к примеру, дыхательные упражнения, занимается ли спортом, проводит ли внутренние диалоги или консультируется с коллегой.

              Отказы в продажах будут всегда, однако этот вопрос позволит получить представление о том, каким образом человек мотивирует себя в период спада.

              • «Была ли у вас когда-нибудь полоса неудач? Если да, то как вы переломили ситуацию?»

                Вопрос выявляет высокомотивированных кандидатов. Уточните, что это была за ситуация, что предпринял человек и какие выводы сделал. Остерегайтесь тех, кто утверждает, что никогда не переживал спада. Кандидат либо лжет, чтобы показать себя с лучшей стороны, либо не вынес никаких уроков.

                • «Что хуже: не выполнять ежемесячный план или не иметь довольных клиентов?»

                  Вопрос поможет понять приоритеты кандидата. Кто-то выберет выполнение плана, а кому-то важнее удовлетворить клиента. Оба варианта подойдут. Все зависит от целей вашей компании. Однако остерегайтесь продавцов, которые ставят выполнение плана на первое место. Лояльность покупателей и сохранение клиентской базы может быть важнее для вашего бизнеса в долгосрочной перспективе.

                  •  «Что вас мотивирует?»

                    Ответ на этот вопрос позволит соотнести желания соискателя с вашей системой мотивации. Для одних важен карьерный рост, для других — денежное вознаграждение, третьи и вовсе остаются в профессии ради опыта.

                    • «Каково ваше отношение к обучению?»

                      Если в вашей отрасли постоянно что-то меняется, кандидат должен хотеть учиться. «Звезды», которые говорят: «Зачем мне обучение? Я и так все знаю», вам не подойдут. Человек, который не приемлет обучение, не развивается в профессии. Любопытство и жажда знаний — важные черты продавца. Идеальный кандидат хочет развиваться.

                      • «Опишите идеального менеджера по продажам»

                        Тут кандидат, скорее, опишет собственные сильные стороны. Или расскажет, какого уровня больше всего хочет достичь. Ответ на этот вопрос продемонстрирует, как продавец подходит к работе и с помощью каких приемов преодолевает трудности.

                        • «Каким из своих жизненных достижений гордитесь больше всего?»

                        Ответ на вопрос покажет реальные ценности и мотивы кандидата. Если для человека главным достижением является покупка чего-то дорогого, следовательно, деньги у него на первом месте. Если же соискатель рассказывает о том, как преодолел трудности, чтобы достичь какой-либо цели, это сигнализирует о его целеустремленности.