Что больше всего бесит в коммерческих предложениях
Неудачные фразы в КП
Призыв к действию должен быть нейтральным, но при этом позитивным, без уничижительных, фамильярных интонаций. Если КП адресовано топ-менеджеру, нужно указать его Ф. И. О., если помощнику топ-менеджера — Ф. И. О. директора. В крайнем случае можно указать название компании и отдел, в который направляете письмо. Если же не знаете ничего — может, тогда и отправлять предложение пока не стоит?
Коммерческие предложения «для всех»
Раздражают коммерческие предложения, в которых нет обращения, понимания сути бизнеса и его реальных потребностей, лишенные всякой конкретики.
Сначала нужно вести диалог с заказчиком, узнать его потребности и только потом отправлять коммерческое предложение.
Предложения без плана
У клиента есть задача, которую он хочет решить. В блоке с УТП важно показать, что вы понимаете проблему покупателя, и предложить одно или несколько решений, продемонстрировать, как это будет выглядеть, и дать гарантии. Нужно убедить в уникальности предложения. Для этого изучите достоинства и недостатки товара конкурентов и укажите преимущества своей продукции.
Шаблоны и клише
Заголовок должен заинтересовать адресата и быть понятен всем, кто его прочитает. Вместо неумеренных и необоснованных похвал лучше показать УТП, которое привлечет клиента. Заголовок должен быть простым, четким и конкретным.
Незнание клиента
Прежде чем сделать деловое предложение, продумайте его содержание и решите, к кому именно будете обращаться. Иначе неизбежны комические казусы. Однажды одному из крупнейших в стране производителей климатического оборудования пришло предложение для микробизнеса или даже ИП. Немного странно писать крупному промышленному холдингу так же, как собственнику нескольких точек фастфуда.
Обилие ненужной информации
Клиенту нужно отправить краткое, четкое, «заточенное» под его задачи КП, а презентацию компании лучше прислать отдельно. Если в КП нет структуры, там наверняка есть лишняя информация. Из простыни текста со сбивчивой нумерацией клиенту будет трудно вычленить суть коммерческого предложения. Такое КП, скорее всего, просто не дочитают.
Самый простой тест на полноту и при этом краткость описания продукта или услуги — дать прочитать КП человеку, не связанному с бизнесом: родственнику, знакомому или представителю целевой аудитории. Если неспециалисты или потенциальные клиенты смогут понять и уловить, что именно предлагает компания, тест пройден. Например, формулировка «Наша продукция является эксклюзивной в линейке данного вида» — неудачная. Она размыта, не указаны конкретные преимущества, есть только общие фразы.
Стилистические, орфографические, пунктуационные ошибки
Ошибки в тексте коммерческого предложения не говорят о плохом качестве услуг, которые оказывает компания. Но они могут негативно повлиять на репутацию организации. Особенно если ошибки допущены в заголовке, вводной части или в обращении.
Чтобы избавиться от канцеляризмов, можно переформулировать фразы. Никто не упрекнет в недостаточной солидности, если вместо «Срок действия предложения — до…» написать: «Предложение действует до…» Всегда лучше использовать короткие, но емкие фразы. И выстраивать их по принципу «одно предложение — одна мысль». Сложные обороты только запутают и отобьют желание читать коммерческое предложение.
10 фраз, с которых нельзя начинать КП
«Компания представляет вам…»
«Предложение о сотрудничестве для…»
«Наша компания — это…»
«Предлагаем ознакомиться с нашим предложением»
«Компания оказывает услуги…»
«Мы заинтересованы…»
«Вас приветствует компания…»
«Уважаемые будущие партнеры!»
«Доверьте нам…»
«Наша компания применяет…»